איך קובעים מחיר שיווק נכון לבית שלך

החלטתם להתחיל תהליך מכירה ואתם מתלבטים מה המחיר שעליכם לבקש?

הדילמה ברורה, כי כולנו רוצים לקבל כמה שיותר, עם זאת לעיתים המצוי אינו הרצוי.

אז איך בכל זאת מתמחרים נכס וגורמים לו להיראות אטרקטיבי מול נכסים דומים נוספים, דווקא לא מהזווית שלכם כמוכרים, אלא מהזווית של הקונים שלכם.

נתחיל בכמה עובדות פשוטות:

1. מחיר שיווק הוא לא "הצהרת אגו" של מה שאנחנו חושבים על הנכס שלנו.

2. מחיר שיווק הוא לא בסיס לפער במשא ומתן.

3. למחיר שיווק יש מטרה אחת ברורה ויחידה והיא לגרום לטלפון שלנו לצלצל וכמה שיותר ע"י מתעניינים פוטנציאלים.

יש בכל זמן נתון כמות קונים שמחפשים דירה ויש בפניהם מבחר נכסים, לעיתים מצומצם ולעיתים רחב - תלוי מה הם מחפשים.

אנחנו צריכים לגרום לנכס שלנו לבלוט כמו זרקור מול היצע הנכסים הקיימים ולגרום לקונים להתקשר דווקא אלינו.

יש לנו כמוכרים לעיתים את הנטייה לחשוב שהנכס שלנו הוא ייחודי והכי מדהים שיש לשוק להציע, אבל אנחנו שוכחים שאנחנו לא לבד ויש עוד מוכרים שחושבים כמונו.

שקונה נכנס לאתר כזה או אחר והוא מחפש דירה שעונה על הקריטריונים שלו, ברוב המיקרים הוא נתקל "בהצפה" של מודעות. חלק מהדירות מפורסמות מספר פעמים ע"י הבעלים וע"י מספר מתווכים, חלק מהדירות כבר לא רלוונטיות, חלק מהמודעות הן "מודעות פישינג" שמטרתן לאתר קונים פוטנציאלים באופן כללי.

העובדות האלו גורמות לקונים ללכת לאיבוד בכאוס של נכסים.

נתחיל עם טיפים חשובים לתמחור נכון:

1. בתחילת המאמר ציינתי שאנחנו לעיתים מתמחרים את הדירה שלנו ממקום הצהרת אגו או בסיס למשא ומתן.

עם זאת רובנו יודעים מה המחיר בו אנחנו מעוניינים למכור באמת וברוב המקרים יש פער בין מחיר השיווק למחיר הסגירה.

בכל האתרים בהם תפרסמו יש כלי חיתוך שבו הקונים מזינים את הקריטריונים ואת טווחי המחיר בו הם מחפשים דירה.

לדוגמא אם נפרסם את הדירה שלנו במחיר של 3.3 מיליון ש"ח אבל בהחלט נהיה מוכנים למכור אותה גם ב- 2.9 מיליון ש"ח, אנחנו נפספס המון קונים בתקציב האמיתי של מחיר הסגירה שלנו.

לכן תמחרו את הנכס שלכם במחיר כמה שיותר קרוב למחיר הסגירה האמיתי.

2. בתל אביב יש מדד אחד אמיתי קובע למחיר והוא הגודל האמיתי של הדירה שלנו. לעיתים אנחנו נכנסים לרשות המיסים או לאתרים דומים ובודקים עסקאות דומות שבוצעו ומשם מקבלים אומדן למחיר שלנו, כי אנחנו רואים מחיר מכירה ואת גודל הדירה ומשם את המחיר למטר בו היא נמכרה. אנחנו מכפילים את המחיר למטר בגודל הדירה שלנו ומשם מגיעים למחיר השיווק. מה שאנחנו לא לוקחים בחשבון שבדירות רבות בתל אביב ישנו פער גדול ומשמעותי בין גודל הדירה בנסח (מה שמופיע ברשות המיסים) לבין גודלה בפועל שהוא גדול יותר ומכאן נובע פער גדול בין המחיר למטר בו היא נמכרה באמת, לבין המחיר הרשום, דבר שבאופן אוטומטי מעלה משמעותית את המחיר האמיתי של הדירה שלנו ומנותק מהמציאות עצמה.

אם אתם רוצים לדעת מה המחיר האמיתי שלכם, אתם צריכים בראש ובראשונה למדוד את הדירה שלכם (קירות פנימיים) ולהבין מה הגודל האמיתי שלה ולעשות ניתוח שוק מסודר ולהבין בכמה באמת נמכרו דירות כמו שלכם ומי המתחרים שלכם בשוק.

כל אזור מאופיין במחיר ממוצע למטר שמושפע מקריטריונים נוספים: נוף, שיפוץ, רישום, מעלית, חניה וכו.

ברגע שתדעו את גודל הדירה האמיתי ואת המחיר למטר תגיעו למחיר השיווק הכי נכון שאפשר.

בנוסף תזכרו שמחיר מכירה הוא העבר, מי המתחרים שלכם בשוק זה ההווה ואנחנו צריכים להקפיד בתמהיל של דירות דומות שמוצעות למכירה, לא להיות "הזולים" ביותר, אבל גם לא הכי יקרים, אלא במקום טוב באמצע בשביל להשאר אטרקטיבים.

לסיכום:

1. תכירו את המתחרים שלכם, כי גם הקונים שלכם משווים.

2. תמדדו את הדירה שלכם ותבינו מה גודלה האמיתי. דירות יד שניה נמדדות לפי שטח הדירה נטו בניגוד לדירות יד ראשונה שמתומחרות לפי חוק מכר.

3. תבינו מה המחיר האמיתי למטר לפי המאפיינים האמיתיים של הדירה שלכם ותכפילו בגודלה.

אם אתם לא יודעים איך למדוד ולתמחר נכון, אני אשמח להעניק לכם את השירות ללא שום עלות או התחייבות, באמצעות אחד הסוכנים שלנו שמתמחה באזור הדירה שלכם.

בנוסף אתם גם מוזמנים לצפות בסרטון שמפרט לגבי תמחור נכון: https://youtu.be/gkjPBFtVwL8